Gatilhos mentais são tema de diversos estudos recentes sobre o comportamento do consumidor. Se você viu a Aula 01 do nosso Curso Gratuito de Formação de Líderes Digitais, deve ter sentido curiosidade com a fala do prof. Gilberto sobre este assunto. O que são exatamente estes gatilhos? De que forma se manifestam? É possível as empresas tirarem proveito disso para aumentar suas vendas?

Este texto traz um pouco mais sobre o tema, que será amplamente abordado no curso gratuito, cujas informações estão ao final.

O que são Gatilhos Mentais?

A definição de Gatilhos Mentais é complexa, e passa por diversas áreas de conhecimento, incluindo a psicologia. Já contamos um pouquinho sobre isso neste texto aqui, abordando a teoria da racionalidade limitada de Simon, da década de 1950, e os estudos de Kahneman e Tversky, sobre vieses de compra na década de 1970, que valeram um prêmio Nobel de Psicologia, inclusive.

De uma forma simplificada e direta, gatilhos mentais são atalhos que nossos cérebros seguem para a tomada de decisões. Pense na quantidade de coisas que temos que fazer durante o dia. Não é possível, sob nenhum aspecto, que em todas elas a gente pare, pense, avalie todas as alternativas possíveis antes de decidir. É humanamente impossível!

Tendo isso em vista, nosso cérebro cria alguns atalhos, baseados em referências que criamos, para que este processo de decisão seja automático. Mas como que isso acontece?

Peguemos o ato mais simples possível como referência: andar. Quando a gente caminha, não pensa na distância entre as pernas, a velocidade do movimento, ou até mesmo como posicionar o restante do corpo. A gente simplesmente faz, porque é assim que deve ser feito. Os Gatilhos Mentais são a aplicação deste mesmo conceito em vários outros aspectos de nossas vidas.

Por mais que algumas pessoas se achem extremamente racionais e indiferentes a ações de marketing das empresas, o tempo todo estamos sofrendo as influências de nossos gatilhos mentais. Compramos, vendemos, negociamos e tomamos decisões profissionais e pessoais com informações incompletas e usando atalhos cerebrais. Esse aspecto enviesado é uma característica inerente à humanidade e impossível de ser eliminada de nossas vidas. Cabe aos gestores saber como usar isso na hora de lançar um produto ou serviço, ou até mesmo de gerenciar sua equipe.

Quais são os principais Gatilhos Mentais?

Muitos são os gatilhos mentais mapeados até hoje. Os grandes líderes empresariais desenvolveram diversas técnicas que são amplamente reproduzidas pelas empresas. Vamos abordar neste texto alguns gatilhos mentais, porém fique de olho em nosso curso que tanto a explicação quanto os exemplos serão mais aprofundados. Aqui, vamos tratar dos gatilhos de Escassez, Urgência, Prova Social, Ancoragem e Autoridade.

Como você verá ao decorrer do texto, os exemplos são familiares, de situações que provavelmente você já vivenciou como consumidor, e talvez na gestão de sua empresa. Isso mostra o quanto este assunto deve ser estudado e levado a sério pelos profissionais que querem obter destaque no mercado. Usar a neurociência a favor da administração é um diferencial para muitos líderes em sua área de atuação.

Escassez

Os gatilhos mentais de escassez são muito comuns em lojas de e-commerce. Imagine que você resolveu entrar em um site para conferir os preços de um aparelho celular, uma vez que você está começando a pensar na troca do seu dispositivo. Não é nada urgente, o seu telefone está funcionando perfeitamente, mas você sabe que daqui a algum tempo ele ficará defasado e quer comprar com calma para aproveitar a melhor condição possível.

Sendo assim, você entra na sua loja virtual de preferência e começa a pesquisar. Encontra um modelo bacana, relativamente novo, em um preço extremamente competitivo. Nesse momento, em que você apenas pretendia “dar uma olhada” nos modelos e nos preços, aparece um banner com a frase mágica: ÚLTIMAS UNIDADES. O que era para ser apenas uma pesquisa descompromissada, passa a ser uma cruzada em busca de um objetivo: não permitir que o estoque acabe antes de você comprar o seu aparelho.

Quando vivemos em situação de escassez, a tendência é que aquilo desperte em nós uma necessidade de obter aquele item. Talvez seja até instinto de sobrevivência. Se você chegar a uma festa e tiver apenas poucas latas de refrigerante e muitos convidados, há uma tendência a “garantir” sua latinha e não correr o risco de ficar sem.

Urgência

Sentimento parecido surge quando é despertada em nós a sensação de urgência. No início do processo de busca pelo mesmo aparelho celular, se houver um relógio no site com a “contagem regressiva” para o final da promoção, há uma chance muito maior da compra ser efetuada. Para muitas pessoas, é inadmissível perder uma boa oportunidade de desconto, e se houver um relógio marcando quanto tempo você tem, será algo semelhante ao contador de uma bomba relógio que precisa ser desarmada!

Não é à toa que muitas lojas virtuais usam das duas práticas acima. Elas fazem com que a busca por informações seja menos criteriosa, e o consumidor parta diretamente para a compra, uma vez que algo despertou nele a pressa do consumo – seja a escassez ou a urgência.

Prova Social

Ainda na busca por um aparelho social, você deu a “sorte” de não topar com nenhum dos elementos citados anteriormente, e está escolhendo com um pouco mais de calma. Afinal, como dissemos no início, não há urgência, e você pode avaliar as alternativas com calma. Porém, você não é um expert em tecnologia, e tem muito medo de comprar online, por causa da quantidade de fraudes na internet – e que aumentaram muito na quarentena.

Qual a melhor solução para este problema? Buscar provas sociais. E o que isso significa exatamente? Avaliar a reputação dos vendedores e produtos. Toda loja virtual que se preze possui um sistema de avaliação, na qual os consumidores podem dizer o que acharam do produto comprado e o serviço prestado pela empresa. São pessoas que você não conhece, nem sabe se são reais, mas de alguma forma conferem mais credibilidade àquele processo de compra.

Da mesma forma, as redes sociais e sites como o Reclame Aqui são ferramentas magníficas de pesquisa e endosso por parte de outros compradores. Empresas usam com frequência os chamados “personal influencers”, pessoas cujo trabalho é apenas atestar que usaram um produto ou serviço e gostaram.

Na impossibilidade de avaliar todos os atributos de um produto, tendemos a comprar simplesmente porque outras pessoas o fizeram. Em nosso inconsciente, está a sensação de que se vários consumidores estão satisfeitos, provavelmente ficaremos também. Claro que para isso é necessário que existe uma representatividade por parte de quem dá o seu testemunho. Entretanto, um dos caminhos de comunicação mais utilizados pelas empresas hoje em dia é o da prova social. Em outras palavras, não basta satisfazer seu cliente. No mundo atual, é necessário incentivar seus clientes para que eles compartilhem sua satisfação com todo mundo.

Ancoragem

Antes de finalizar a compra de seu celular, você ainda tem algumas dúvidas a respeito do modelo que vai adquirir. São muitas as opções, e às vezes a diferença de preço entre dois aparelhos é muito pequena. Após muito pesquisar em fóruns, redes sociais e com amigos, você está em dúvida entre dois aparelhos, da mesma fabricante, mas de gerações diferentes. O modelo XPTO 6 custa 800 reais, enquanto o XPTO 7 custa mil.

Essa situação, que é tão comum nos dias de hoje, pode na verdade ser apenas um truque de ancoragem. Em muitas ocasiões, o preço de um produto é aumentado de propósito, para que o outro não pareça ser tão caro. Analisando o aspecto técnico dos dois aparelhos, talvez o preço ideal para o XPTO 6 fosse de 550 reais. Dessa forma, a empresa “ancora” um preço de referência um pouco mais alto, para parecer que os mil reais do modelo novo sejam uma excelente oportunidade.

Ancoragem é um dos gatilhos mentais mais vistos por aí. Com frequência vemos um “marmitex” médio custar 10 reais e o  grande, 12. O vendedor apenas colocou uma referência de preço mais alta menor, tendo como objetivo vender o maior.

Da mesma forma, diga a um corretor de imóveis que quer um apartamento de 300 mil reais, e ele te levará a um ou dois lugares que você não gostará. A ideia dele é formar na sua mente uma referência de que os imóveis estão abaixo do que você espera. Feito isso, ele levará você a outros imóveis, agora mais de acordo com o que você imagina. Como sua ancoragem foi feita nos primeiros imóveis, para você vai parecer uma excelente oportunidade aproveitar um dos últimos que ele mostrou.

Autoridade

Se mesmo assim você ainda não decidiu qual aparelho telefônico comprar, é hora de apelar para a arma infalível: perguntar ao seu sobrinho que domina informática qual a melhor opção! O discurso de autoridade é uma das técnicas mais antigas – e eficientes – da propaganda, pois se alguém que é autoridade naquele assunto fala, não temos motivo para discordar.

Por consequência, dentistas vão “aprovar” cremes dentais, jogadores de futebol endossam chuteiras, engenheiros alemães falam sobre a mecânica de carros. A autoridade fará com que você nem desconfie de eventuais problemas daquele produto. Nosso cérebro não precisará fazer nenhuma análise de custo e benefício, afinal, pessoas que entendem do assunto já o fizeram para nós.

Curso Gratuito de Formação de Líderes Digitais

Definitivamente os gatilhos mentais formam um assunto de grande interesse, por impactarem diretamente em nossas vidas, seja na hora de consumir um produto ou de gerenciar uma empresa. Gostou do tema? É apenas um dos tópicos abordados em nosso curso GRATUITO de Formação de Líderes Digitais.

São doze módulos, às segundas, quartas e sextas, sempre das 12 às 13h30min. A primeira aula já foi, mas ainda dá tempo de conferir no link do YouTube e assistir às próximas.

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