Provavelmente você já ouviu falar no termo Arquiteto de vendas ou também Engenheiro de Vendas ou Pré-Vendas. É uma posição comum em diversas áreas, e com papel estratégico no mercado de TI. Este artigo demonstrará a importância deste profissional para as empresas de software, bem como algumas dicas de atuação.
Antes de mais nada, é importante lembrar que o mercado de softwares é muito grande no Brasil. De acordo com levantamento feito pela Associação Brasileira das Empresas de Software (ABES), somos o 9º lugar no ranking mundial de investimentos em TI. No Brasil existem milhares de empresas de software nacionais e multinacionais nos mais diferentes nichos de mercado: ERP, CRM, Apps. Além das empresas de software, ainda temos milhares de empresas de consultoria que vendem e implantam softwares.
Quantidade de Empresas por Segmento
Fonte: Mercado Brasileiro de Software: panorama e tendências, 2019 = Brazilian Software Market: scenario and trends, 2019 versão para o inglês: Anselmo Gentile – 1ª. ed. – São Paulo: ABES -Associação Brasileira das Empresas de Software, 2019.
Nestas empresas há a necessidade de vendedores “mais técnicos”, e que conseguem traduzir a necessidade do cliente às funcionalidades do software. Antes de mais nada, é importante definir o que é Arquiteto de vendas, Engenheiro de Software ou Pré-Vendas. Em algumas empresas, o vendedor técnico se chama Pré-Vendas, em outras, Sales Engineer ou Sales Architect ou Arquiteto de Vendas.
O Arquiteto de Vendas é um profissional que faz o diagnóstico das necessidades do cliente e oferece a melhor solução dentro da oferta disponível na empresa. Normalmente, o perfil deste profissional é um ex-consultor de implantação de software que tem habilidade interpessoal e capacidade de apresentar de forma convincente as soluções de sua empresa.
Qual é a principal função do arquiteto de vendas?
Em um mercado tão diluído e competitivo, como oferecer um produto de qualidade, sem dispensar a etapa de pré-venda de softwares? É possível ter um profissional apto a desenvolver as condições ideais para negociação e adaptar o projeto à necessidade do cliente?
A resposta para esta pergunta é: sim, com certeza é possível. Muitos profissionais que atuam na área comercial ou de desenvolvimento podem se capacitar para ser um arquiteto de vendas. Para isso, precisará do conhecimento técnico e de mercado que a função exige.
Dentro de uma organização de softwares, o arquiteto de vendas é o profissional que vai levantar as necessidades dos prospects e adaptar o projeto àquelas necessidades.
Nesse sentido, existe uma necessidade muito forte no que diz respeito ao mercado de softwares. Antes que o departamento comercial possa começar uma negociação propriamente dita, é necessário saber o que será colocado à mesa. Afinal, como oferecer algo sem saber exatamente da necessidade do seu cliente? Como conhecer as necessidades de adaptação do seu projeto à empresa contratante?
Como resultado dessa necessidade, surge o arquiteto de vendas. É o profissional técnico, mas com visão de marketing e negócios, que tornará o projeto viável para todas as partes oferecendo o melhor custo benefício.
Comece o pré-venda qualificando seu lead
Conforme falamos neste texto aqui, a geração de leads é uma importante etapa no Funil de Vendas de uma empresa. É aqui que identificamos pessoas (ou empresas) com reais necessidades de seu produto ou serviço. Porém, nem todos os leads são “quentes”, ou seja, estão precisando exatamente do seu software neste momento.
Trazendo um exemplo prático, vamos pensar em uma empresa que desenvolve softwares de gestão, ERPs . Este produto pode ser vendido para vários setores da economia: indústrias, varejo, universidades, , hospitais entre outros segmentos. Em linhas gerais, um processo de vendas numa empresa deste tipo ocorre da seguinte forma:
- Lead Gerado
- Lead qualificado e entregue a um Gerente de Contas Novas
- Reunião com o prospect para identificar necessidades e se há negócio de fato.
- Envolvimento do Sales Architect especialista no segmento para levantamento técnico, desenho da solução e apresentação do projeto.
- Negociação
- Fechamento
O arquiteto de vendas entende a dor do seu cliente
Para começar um bom projeto de vendas, é necessário, inicialmente, entender a dor do seu cliente. Qual a real necessidade dele? Será que ele tem condições de assumir um projeto muito grande? Sua estrutura tecnológica suporta um software de gestão, e sua operação obterá benefícios claros de sua utilização?
Essas perguntas devem nortear o planejamento do processo de vendas. É o arquiteto de vendas que analisa o porte e as necessidades do cliente, e proporciona uma solução que esteja de acordo com a empresa. A premissa básica é a de que a implantação de um software trará benefícios claros para quem o compra.
Se a sua empresa vende um software de gestão financeira, por exemplo, é importante dizer que haverá um maior controle sobre os gastos. O cliente não quer saber se ele usa a tecnologia X ou o servidor dele tem determinada configuração. Ele quer apenas controlar melhor as finanças de sua organização, e com isso planejar suas contas de uma forma mais segura.
Perfil: Técnico e com visão de mercado
Mas então o que se espera de um arquiteto de vendas? Qual o perfil desejado para a função? Em um setor específico como o de TI, o conhecimento técnico é imprescindível. Não adianta pensar em atuar nesta área sem conhecer tudo que for possível do mercado de softwares e serviços digitais.
Porém, somente isso também não é o suficiente. Deste profissional espera-se um tino comercial apurado, conhecimento de análise de mercado, capacidade de argumentação, montar apresentações, capacidade de apresentar produtos e conceitos e geração de valor para os clientes.
Lembremos que na área de Tecnologia da Informação os salários giram em torno do triplo da média nacional, e há muita concorrência. Como dissemos no início do texto, as empresas de menor porte dominam o mercado, fazendo com que haja pouca concentração de investimentos. Sendo assim, exige-se uma capacidade multidisciplinar e foco no consumidor, sem deixar de lado as preocupações com a rentabilidade do projeto.
Formação de Arquiteto de vendas (Pré-Vendas) para Negócios de Software e Serviços de TI
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Autoria: prof. Nei Tremarin
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